Matriz Ventas / Rentabilidad – Como crearla en Microstrategy

¿Porqué una matriz Ventas – Rentabilidad?

En todos los sectores orientados a la venta es muy común el informe de seguimiento llamado Ranking de Ventas. El modo de funcionar de este informe es el de ordenar el equipo de ventas en función a las ventas realizadas en un período de tiempo determinado. Un ranking de ventas básico tendría tres columnas:

  1. Unidad del Equipo de ventas
  2. Ventas
  3. Ranking en Función de las ventas

Siendo este el ranking más común, existen rankings más completos que incluyen variables con las que ordenar los equipos. Las más comunes son:

  1. Objetivo de venta marcado a cada unidad del equipo de ventas
  2. % Cumplimiento de Ventas es el ratio entre las ventas y el objetivo marcado. Trata relativizar la venta en función de los objetivos marcados por la empresa. Ordenar por este indicador es más eficiente siempre que el objetivo marcado se encuentre adaptado al mercado y recursos disponibles de cada unidad del equipo de ventas.
  3. Precio medio de las ventas de cada unidad del equipo de ventas

Al incluir más variables en el ranking enriquecemos su análisis, aunque es cierto que simplemente con un informe de ranking al uso nos va a resultar difícil analizar todo los que estas nuevas variables nos aportan.

Al añadir más variables a los análisis, lo que estamos haciendo es añadiendo “dimensiones de análisis”. Es por esto que nos tendremos que mover a una visualización que nos muestre de un forma más gráfica estas nuevas dimensiones.

Análisis Matricial

Una de las matrices más utilizadas en el mundo del marketing para la toma de decisiones es la matriz de crecimiento de Boston Consulting Group. Conocida por Matriz BCG. Esta matriz analiza los productos de la empresa en función al ritmo de crecimiento del mercado (eje Y) y el grado de participación que tenemos en ese mercado (eje X).

En función de estos ejes se visualizan 4 cuadrantes con distintas denominaciones donde iremos colocando nuestros productos:

Matriz-BCG
Infografía Matriz Boston Consulting Group

Esta matriz es un ejemplo de la potencia que dan los análisis matriciales a nuestras decisiones de negocio.

Os propongo para analizar de forma rápida y visual un equipo de ventas una matriz similar basada en un Gráfico de Burbujas de Microstrategy. Este gráfico de burbujas lo personalizaremos con el objetivo de obtener cuatro cuadrantes de análisis. De esta forma tendremos ubicados a todos los integrantes de nuestro equipo en uno de los cuatro cuadrantes, lo que nos facilitará su análisis y la toma de decisiones.

Matriz Ventas – Rentabilidad

Atributos e Indicadores utilizados

Como ya hemos comentado en otros post relacionados con la herramienta de BI Microstrategy 10, dentro de las visualizaciones disponibles vamos a usar la referente al Gráfico de Burbujas para construir nuestra Matriz Ventas – Rentabilidad.

Matriz Ventas - Rentabilidad
Matriz Ventas – Rentabilidad

Esta matriz esta compuesta por:

  • % de Cumplimiento (ventas / objetivo) en el eje Y
  • TMP (precio medio ponderado) de las ventas en el eje X
  • Objetivo Año tamaño de cada unidad de ventas
  • Color de unidad de ventas en función del % de Cumplimiento:
    • Rojo: % Cumplimiento < 70%
    • Naranja: 70% >= % Cumplmiento < 90%
    • Verde: 90% >= % Cumplimiento

La forma de representar los atributos e indicadores dentro del panel de edición de Microstrategy es:

  • Vertical = Indicador % Cumplimiento
  • Horizontal = Indicador TMP
  • Colorear por = Indicador % Cumplimiento año. Hay en el menú de propiedades crearemos los umbrales con los límites que hemos comentado más arriba.
  • División = Aquí irá el atributo que identifique cada una de los integrantes de nuestro equipo de ventas.
  • Establecer tamaño conforme a: Indicador Objetivo

¿Como se crean los cuadrantes?

Por último para crear los cuadrantes seleccionamos dentro del panel de propiedades de la visualización la opción Líneas de referencia en el primer desplegable. Ahora podremos Agregar las líneas que definan nuestros cuadrantes de análisis.

Para esta matriz hemos usado el promedio del % de Cumplimiento y el promedio del TMP. Adicionalmente hemos incluido una línea en otro color que nos marca el 100% del Cumplimiento de Objetivos.

En base a las líneas que nos marcan los promedios tendríamos finalmente los siguientes cuadrantes:

  1. Alto Cumplimiento – Baja Rentabilidad: Es el de arriba a la izquierda y muestra aquellas unidades de venta cuyo % de cumplimiento está por encima de la media pero que el precio de sus ventas esta por debajo del precio medio.
  2. Alto Cumplimiento – Alta Rentabilidad: Es el de arriba a la derecha y muestra aquellas unidades de venta cuyo % de cumplimiento está por encima de la media y que además el precio de sus ventas esta también por encima del precio medio. Este sería el cuadrante ideal.
  3. Bajo Cumplimiento – Baja Rentabilidad: Es el de abajo a la izquierda y muestra aquellas unidades de venta cuyo % de cumplimiento está por debajo de la media y que el precio de sus ventas esta por debajo del precio medio.
  4. Bajo Cumplimiento – Alta Rentabilidad: Es el de abajo a la derecha y muestra aquellas unidades de venta cuyo % de cumplimiento está por debajo de la media pero que el precio de sus ventas esta por encima del precio medio.

Como veis de un simple vistazo tenemos encuadradas todas nuestras unidades de venta. En base al cuadrante donde se encuentre situadas podríamos hacer planes de acción mucho más personalizados.

¿Y vosotros que opináis? ¿Aplicáis este u otro tipo de análisis a vuestros equipos de ventas?

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